Publicado el Deja un comentario

¿Conoces a tu clientes ?: Consejos en el análisis de Cartera

Cuántas de estas preguntas puedes responder sobre tus clientes:

  • ¿Quién es tu mejor Cliente? ¿El qué te compra más y es puntual es su pagos?
  • ¿Cuál es la tendencia de productos cruzados más común entre tus clientes?
  • ¿Quién de tus clientes es el que mayor influye sobre tu negocio, por cantidad de compra o ubicación geográfica?
  • ¿Cómo esta le gestión de cobro de tus clientes?
  • ¿En cuántos de tus clientes se distribuye el total de deuda de cartera?

Si te fue complejo responder o no lograste responder ni el 50% de estas preguntas, posiblemente no le estás dedicando el suficiente tiempo al análisis de tus datos. Recuerda que tus clientes son la otra mitad del corazón de tu empresa, por lo que debes conocerlos y saber cuál es la tendencia que generan sus datos.

Al decir tendencias, me refiero a tu capacidad de inferir riesgos asociados a la concesión de crédito, a la detección temprana de tus productos mejor valorados, y el nivel de influencia que un número reducido de tus compradores puede llegar a tener en tu línea de negocio. La información que te menciono ya la posees en tu base de datos, puede ser un Excel donde llevas las cuentas, un software de facturación o un ERP de ultima generación.

Ahora es tiempo que conviertas esos archivos o datos en información; que te permita tomar decisiones de manera rápida y confiable. En esta guía te sugiero algunas técnicas de análisis que te podrían ayudar.

Análisis ABC

Este es mi análisis favorito, es muy sencillo de realizar y bastante visual para que usuarios de todo tipo lo puedan interpretar de manera sencilla. Dependiendo el enfoque que tengas podría ayudarte a responder ¿Quién es tu mejor Cliente? y ¿En cuántos de tus clientes se distribuye el total de deuda de cartera?

El análisis ABC es la aplicación del principio de Pareto; que indica que el 20% de tus acciones generan el 80% de tus resultados. Enfocado en tus clientes si lo miramos desde las cuentas por cobrar, puede ser que el 80% de la cartera por recuperar se encuentre en el 20% de tus clientes. Siendo que la distribución de la concesión de crédito se concentra en unos elementos. De por si no es un riesgo latente, pero se puede convertir en un conflicto si dejas que el nivel de influencia de esos pocos clientes crezca y no lo puedes detener.

Indicador de días promedio de cobro

Los indicadores financieros nos ayudan a percibir la realidad histórica de los movimientos de la empresa.

El indicador de días promedio de cobro, por ejemplo. Es un contraste contra tus cuentas por pagar con proveedores. La bibliografía nos dice que la cantidad de días que demoras en cobrar a tus clientes no puede (o no debería) ser superior a la cantidad de días que demoras en pagar a tus proveedores.

Si le asignamos un número a los días que demoras en cobrar a tus clientes digamos 30 y el crédito que te conceden tus proveedores es de 60 días, nos indica que existe una buena gestión de cartera, y tus activos basados en cuentas por cobrar tienen un bajo riesgo para el giro de tu negocio. Si este mismo ejemplo fuera revés, que tus proveedores exijan el pago a 30 días y tus clientes tarden en pagar 60. Te pone en una situación de riesgo de liquidez, tus activos (entre comillas) si bien se verán reflejados en tu balance, empiezan a lastrar la operación. Y pues, es lo que menos queremos para nuestra empresa.

Si me sigues hasta aquí veras que el análisis ABC y el indicador de días promedio de cobro, nos ayudaron a responder ya 4 de las preguntas que te planteé al inicio de este post.

Venta y venta cruzada

El análisis sobre tus ventas, son la cereza del pastel para terminar de conocer a tus clientes. Ya sabemos quienes son nuestros potenciales deudores más riesgosos, y sabemos como se mueve la gestión de cobro. Ahora debemos saber que nos compran con qué frecuencia, y debemos asignarle un valor a la probabilidad de compras cruzadas. Tal vez te suene muy técnico, pero es más sencillo de lo que crees. Basta una hoja de cálculo para llegar a establecer el top de las ventas, y el producto que tuvo mayor aceptación.

Determina que pareja tiene cada producto. En los supermercados, por ejemplo, el orden en que se han perchado los productos no es una casualidad. Cada pasillo por el que te diriges te transmite un mensaje, que influye sobre tu decisión de compra. Este mismo principio es aplicable a una variedad de industrias que ni te imaginas.

El análisis de la venta, la determinación de productos, la ubicación geográfica de los clientes son esas variables suculentas que debes empezar a observar y determinar en la medida de lo que tus datos permitan.

Te gustaría conocer cómo realizar este análisis en Excel, te invito a que te suscribas a nuestro portal para recibir noticias, y promociones en nuestros cursos de análisis de datos.

No desperdicies el valor de tus datos, recuerda que “eres lo que mides” tu conocimiento determina el éxito de tus operaciones